Un des secrets pour gagner du temps est d’automatiser et de déléguer.

Avez-vous déjà perdu du temps au téléphone ou par e-mail avec un prospect qui semblait intéressé par vos services, mais qui ensuite ne donne plus signe de vie ?

Ou alors qui n’était pas vraiment le type de client que vous souhaitiez ? Ou qui ne semblait pas percevoir votre valeur ?

Le problème ne vient pas de vos compétences de vendeur.

Dans cet article je vous propose de voir la vente différemment et comment la déléguer à votre site web.

Pourquoi la vente est compliquée ?

Si le prospect était suffisamment intéressé pour un appel ou nous envoyer un email, pourquoi finit-il par ne plus répondre ?

Si l’on est convaincu que nos services ont de la valeur et répondent à un réel besoin, pourquoi les gens n’achètent-ils pas ?

Pour comprendre, il faut se mettre à la place d’un client.

Un objectif, plusieurs chemins, beaucoup d’inconnus

Votre client n’a qu’un seul objectif : progresser, résoudre un problème, évoluer.

Si on imagine son objectif comme le haut d’une montagne, alors devant lui se trouve une multitude de chemins qu’il peut emprunter pour y arriver :

• vos services

• les services similaires d’un concurrent

• d’autres stratégies ou approches

• se débrouiller tout seul

• ne rien faire et se focaliser sur d’autres priorités

Vous, à contrario du client, vous connaissez la montagne comme votre poche, vous avez une vue d’ensemble de tous les chemins pour y arriver. Vous excellez particulièrement sur quelques-uns. Vous connaissez des chemins rapides et adaptés.

Trois problèmes ressortent de cette image :

1. Le prospect n’est pas un expert : il ne connait pas toutes les possibilités, leurs implications et ce qui est adapté pour lui.

2. Votre expertise est opaque : qu’est-ce qui lui prouve que vous êtes le bon guide ? Comment peut-il avoir confiance en vous ?

3. Le prospect a plein d’options : il doit pouvoir prendre une décision informée.

De ce fait, il est très rare que le prospect veuille acheter au même moment qu’on veuille vendre. En réalité, le prospect est encore dans une démarche de recherche d’informations.

S’il n’achète pas, c’est simplement qu’il n’a pas suffisamment de compréhension et de confiance pour prendre le chemin que vous lui offrez.

Entre vous et le prospect se dresse un mur : Le Mur de la Connaissance.

Arrêter de vendre… et informer à la place

C’est notre rôle de réduire ce Mur de la Connaissance en donnant davantage d’information. On doit prendre notre place de conseiller, d’expert, et aider le client à y voir plus clair.

Bien entendu, on ne peut pas passer du temps à éduquer chaque nouveau prospect et espérer peut-être conclure un contrat.

C’est là qu’entre en jeu votre site web.

Il faut déléguer cette tâche à votre site qui lui peut aider simultanément une multitude de prospects et les préparer à travailler avec vous, pendant que vous travaillez sur vos projets.

Pour cela votre site doit réussir à faire 3 choses :

1. Aider le prospect à progresser, à en savoir plus sur sa problématique et les solutions existantes.

2. Démontrer votre valeur, expliquer vos services, votre approche, etc.

3. Filtrer les bons prospects

Ainsi, avant même d’avoir eu le prospect au téléphone, une relation de confiance se crée, il comprend et voit la valeur de votre expertise.

Voyons maintenant ce qui peut être mis en place sur votre site dans ce but-là.

Créer du contenu éducatif

Vous savez probablement déjà qu’il est très utile de publier des articles et de proposer des « cadeaux » à télécharger afin de récupérer l’adresse email d’un visiteur.

Ces idées sont bonnes, mais malheureusement l’exécution est souvent mauvaise :

• On ne sait pas quoi écrire, alors les sujets partent dans tous les sens.

• On se focalise trop sur les techniques marketing ou SEO.

• On crée quelque chose de médiocre, par facilité ou par peur d’en donner trop.

En conséquence, on ternit notre expertise et on érode la confiance du visiteur.

La priorité est d’aider le visiteur à progresser et que seulement en conséquence on gagne sa confiance et peut-être son adresse email.

Je recommande de mettre de côté nos objectifs égocentriques et de nous focaliser à 100% sur notre client et ce qu’il essaie d’accomplir, puis de créer du contenu qui va réellement l’aider à progresser.

La clé est de penser au contenu comme un cursus éducatif. Incrémental et séquentiel. C’est comme à l’école, on apprend petit à petit sur un chemin prédéfini.

Je vous propose de commencer par imaginer une ressource que vous pourriez créer.

Servez-vous des questions suivantes :

• Si vous deviez créer un cours d’introduction de 90 minutes, à quoi ça ressemblerait ?

• Si on vous demandait un résumé sur l’essentiel de votre expertise (80/20), de quoi parleriez-vous ? Quels sont les piliers ?

• Si vous deviez catégoriser vos clients en 3 « niveaux », quels seraient les niveaux ? Quels sont les besoins ou problèmes de chacun ?

• Qu’est-ce que votre client essaie d’accomplir par lui-même et que vous pourriez l’aider à faire ?

• Quelles sont les choses qui bloquent régulièrement vos prospects ?

• Comment pourriez-vous aider votre client à mieux comprendre ou mieux définir son problème ?

Cette ressource peut prendre n’importe quelle forme, selon vos facilités et enclin créatif.

Notamment :

• un article/vidéo/podcast

• une série de vidéos/articles/podcasts

• une mini formation distribuée en séquence email

• un guide à télécharger contre un email

• un guide à lire sur votre site (accès public)

• des outils pratiques

Ensuite, il vous suffit de mettre en avant cette ressource. Vous pourriez créer une page type « Ressources » ou « Commencez ici ».

L’idéal est de développer au fil du temps un centre de ressources, organisé dans un certain ordre logique.

“J’ai déjà plein de contenu”

Réfléchissez comment vous pourriez le reformater ou simplement l’organiser dans un ordre utile.

Si votre contenu est bêtement dans un ordre chronologique, peut-être que le visiteur passe à côté de vieux contenu qui pourrait l’intéresser.

“J’ai peur de trop donner”

Si vous avez peur de trop donner, rappelez-vous que votre client vous engage pour de la valeur qui ne peut pas se trouver dans du contenu digital :

• des conseils personnalisés et du soutien

• de l’exécution (votre temps et expertise)

• une économie de leur temps et énergie

Les visiteurs qui ne feront pas appel à vos services deviendront des fans qui ne se gêneront pas de parler de vous autour d’eux. Ou qui deviendront des clients plus tard.

Ne vaut-il mieux pas qu’ils trouvent ces informations sur votre site web plutôt que sur celui d’un concurrent ?

Créer des pages de services

L’expertise étant quelque chose d’invisible et complexe, il est nécessaire d’expliquer davantage ce qu’on propose.

Trop souvent, sur les sites web de consultants, je vois très peu d’information sur leurs services, ou simplement une liste qui ressemble à un menu de restaurant.

Imaginez le menu d’un restaurant asiatique. Si vous voyez « Goma Wakame » vous ne savez probablement pas ce que c’est et vous aimeriez connaître les ingrédients et comment c’est préparé pour faire un choix.

Le client à besoin de plus d’informations pour se faire un avis. Qu’est-ce que vous faites concrètement ? Comment travaillez-vous ? Quelle est votre approche ?

Sans ces explications le client peut difficilement vous différencier de la concurrence.

Une « page de service » a pour but d’expliquer un service unique, une discipline, une solution ou une phase de travail.

Cette page de service devrait pouvoir répondre à trois questions :

1. Quel problème essayez-vous de résoudre ?

2. Comment vous proposez de le résoudre ?

3. Qui ce service concerne-t-il ?

Voici une structure simple de page de service que vous pouvez utiliser :

• Le problème

• Le résultat, les bénéfices

• La solution / méthode / approche

• Détails utiles

• Témoignages

• Appel à l’action

Créer une page « à propos »

Une grosse partie de votre expertise c’est vous. C’est vous qui amenez une certaine unicité et différentiation vis-à-vis de vos concurrents.

Votre site web est paradoxalement une représentation « vivante » de vous-même et il serait dommage que cette représentation ne montre pas qui se cache derrière.

Le prospect a besoin de voir que vous existez et que vous êtes une personne en chair et en os comme elle.

Une page « à propos » sert à vous présenter, parler de votre histoire, de votre expérience, de votre approche et de vos valeurs.

Et bien sûr, avoir une photo de vous est très important !

Voici des choses que vous pourriez inclure dans votre page :

• Ce que vous faites
  • Pourquoi c’est si important pour vous ?
  • Avez-vous une approche différente des autres ?
  • Avez-vous des valeurs importantes pour vous ?
  • Avec qui vous travaillez ?
  • Quels sont les résultats de vos clients?

• Ce que vous avez fait
  • Que faisiez-vous avant ?
  • Comment cela vous aide aujourd’hui ?
  • Qui vous a inspiré pour faire ce que vous faites aujourd’hui ?

• Vous et votre personnalité
  • Êtes-vous marié ? Avez-vous des enfants ?
  • Des hobbies particuliers ?
  • Des obsessions intéressantes ?
  • Quelles sont vos qualités ?

Avoir des témoignages focalisé sur le progrès

Il n’y a rien de mieux que des témoignages pour montrer des exemples concrets de clients qui vous ont déjà fait confiance. C’est une preuve sociale non négligeable.

Un bon témoignage devrait se focaliser sur le progrès qui a été accompli, et pas spécialement sur de simples appréciations de votre travail ou personnalité.

Les témoignages peuvent apparaître sur la page d’accueil, sur les pages de services ou une page témoignages.

C’est pas toujours évident de demander des témoignages, alors voici 3 astuces :

1. Créez vous-même le témoignage et demandez ensuite au client s’il le valide ou s’il souhaite faire des modifications. (Très efficace, car vous pouvez écrire ce qui est le plus pertinent et le client n’a rien besoin de faire)

2. Faites une demande par email en soumettant quelques questions pour aider le client à rédiger son témoignage. (Risque que le client procrastine)

3. Faites un appel téléphonique de 15-20min et interviewez votre client. À partir de cette discussion, créez un témoignage et faites-le valider par le client. (Très efficace et vous pouvez profiter de faire une enquête de satisfaction)

Créer une étude de cas

Les études de cas sont très puissantes pour démontrer la valeur de nos services en expliquant très concrètement ce qu’on fait et les résultats.

Une structure simple peut ressembler à ça :

• Le problème initial du client

• La stratégie choisie

• L’exécution

• Les résultats et bénéfices du projet

• Témoignage du client

Ils peuvent prendre du temps à être rédigés, mais ils n’ont pas besoin d’être longs et détaillés, au contraire.

Il est bien entendu impérial de demander l’autorisation à votre client et de lui demander si vous pouvez partager certains chiffres.

Dans le cas contrairement, et si c’est possible, pourquoi ne pas rendre l’étude anonyme ?

Filtrer et mieux préparer les appels

Passer du temps au téléphone avec des prospects qui ne vous correspondent pas n’est pas la meilleure utilisation de votre temps.

Le but d’améliorer votre site internet est justement d’avoir des contacts qualifiés, mais tous les prospects ne sont pas tous égaux.

La solution est de créer un formulaire de contact avec des questions clés qui vous permettront de filtrer les bonnes personnes.

Celles qui ne correspondent pas pourront être redirigées vers du contenu utile ou alors vers des solutions plus appropriées.

Ces questions peuvent aussi vous permettre de préparer en avance les appels et les rendre plus efficaces.

Attention à ne pas trop charger le questionnaire. Ça pourrait refroidir.

Déléguer la vente

Toutes ces choses que je vous propose de mettre en place permettent de transformer votre site web en votre meilleur vendeur.

L’idée est simplement d’informer, d’éduquer et guider davantage le prospect pour qu’il puisse prendre une décision informée avec confiance.

À travers ce processus, vous allez naturellement démontrer votre valeur et créer une relation de confiance. Ce qui simplifie énormément le processus de vente.

Quand vous aurez quelqu’un au téléphone, il ne restera plus qu’à savoir si vous vous correspondez et comment vous pouvez travailler ensemble, car le client sera prêt.

Nicolas Previdoli

J’aide les consultants indépendants à attirer plus de bons prospects grâce à leur site web.

Vous pouvez trouver des ressources utiles sur nicolasprevidoli.com