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Quel est le chemin le plus court vers des ventes prévisibles et répétables ?

Comment trouver de nouveaux clients ? 

 

Cette question hante les nuits de mes clients et même si, ayant vécu en Asie, je me méfiais du virus (il a quand même réussi à faire s’arrêter ce rouleau compresseur qu’est la Chine pendant de longues semaines…). J’étais loin de penser que cette problématique serait encore plus d’actualité lorsque je prendrai le temps de rédiger cet article pour honorer l’invitation de Jennifer.

 

Mais on ne va pas s’éterniser sur ce sujet, on en entend suffisamment parler partout.

 

Si vous êtes là, c’est parce que vous êtes un entrepreneur et, par nature, vous n’avez pas de temps à perdre.

Et c’est encore plus le cas, si vous cherchez des stratégies de développement, des stratégies pour faire connaître votre produit ou pour trouver plus vite vos prospects et les convertir en clients.

 

Quel entrepreneur n’a pas connu le syndrome du torrent ?

Ce fameux cours d’eau qui est à sec quand on aimerait bien se désaltérer (en plein été) et qui est en crue à l’automne -quand il pleut- ou pendant les fontes de neige. Bref à chaque période ou cela ne nous est pas vraiment utile.

Le flux de clients, c’est pareil, on s’active, on fait plein de choses et on passe nos journées sur les réseaux sociaux, en networking ou dans des petits déjeuners entrepreneurs lorsqu’on a le temps (ou plutôt, lorsqu’on décide de prendre le temps…).

Cela nous permet de trouver un ou plusieurs clients. On change alors de mode de fonctionnement, on produit puis on livre le produit ou la prestation. On n’arrête pas de travailler à fond pour satisfaire le(s) client(s), mais cela se fait, souvent sans qu’on prenne le recule nécessaire pour s’en rendre compte, au détriment de l’effort de prospection. Et ce qui devait arriver… fini par arriver. On se retrouve à nouveau à sec quelques semaines ou mois plus tard à chercher à nouveaux des clients.

Et le torrent peut s’assécher de manière encore plus violente dans des périodes particulière, comme celle que nous traversons en ce moment. Car la peur paralyse nos clients, nos contacts, nos partenaires… et on se demande s’il est bon de continuer à prospecter et/ou vendre, étant donné que “les clients n’ont pas la tête à ça”.

 

C’est quand on vit ce genre d’événement que l’on se dit que cela ne peut pas durer et qu’il faut mettre en place une solution. Mais laquelle ? A minima des routines de prospection, des systèmes de ventes et pourquoi pas automatiser avec … des tunnels de ventes.

 

Nombre de (web) marketeurs en parlent régulièrement et vous promettent qu’ils vous permettront en 3 clics de trouver des clients en automatique. J’ai une bonne et une mauvaise nouvelle à ce sujet…. Je ne sais pas quel est votre tempérament mais personnellement je préfère commencer par la partie douloureuse pour terminer avec la partie plus agréable :

 

Ce n’est pas si simple (oui c’est la mauvaise nouvelle).

Vous voulez la bonne nouvelle ?

C’est largement possible si on s’y prend de la bonne manière !

Quelle est-elle vous me direz ?

 

En voici la base en 5 points :

 

1) Faire les étapes dans le bon ordre

Lors de la mise en place de votre système de ventes, il ne faut surtout pas commencer par la création de votre tunnel mais finir par celui-ci ! Pourquoi ?

Vous risquez de faire des dizaines de mise au point hyper complexes sans vous en rendre compte… Pour beaucoup, ça n’est pas simple de comprendre son marché, mettre au point une offre, son argumentaire. Sans ça, à quoi bon créer le tunnel pour automatiser tout ça. Rien que le tunnel peut, en soi, être complexe à régler.

Il faut toujours commencer avec de bonnes bases : faire le point sur ce que l’on veut faire, pour qui et comment.

 

2) Comprendre le réel besoin de vos clients

Ensuite, on commence à créer son business : comprendre le besoin de vos clients savoir bien se présenter à lui, et en quoi votre proposition est unique sur le marché (au passage, je me permets de vous inciter à y réfléchir fortement si la vôtre n’est pas claire comme de l’eau de roche) : Vous êtes unique et vous devez savoir dire pourquoi le plus clairement du monde, sinon vous ferez du bruit et votre message sera inaudible pour vos futurs clients.

 

3) Faire des tests dès le début pour s’assurer de répondre à un réel besoin

La, viens le moment que tout le monde déteste et pourtant, c’est indispensable ! Il faut tester votre offre AVANT même de faire quoique ce soit de chronophage. Pensez-vous que passer beaucoup de temps sur l’automatisation de la vente d’une offre qui ne se vend pas, a des chances d’être rentable ? C’est LA maladie de tous les experts. Concevoir un produit dans leur coin qui répond à un besoin non exprimé. Un peu comme le cours d’un vieux prof de français de 3eme qui parle de philosophe célèbre et ne démocratiserai pas le discours avec des exemples qui parlent à des ados de quatorze ans.

 

C’est tellement évident dit comme ça, que cela pourrait paraitre basique. Pourtant, je vois tellement de prospects arriver chez moi en me disant qu’ils manquent de clarté et qu’ils aimeraient avoir mon avis sur le tunnel qu’on leur a vendu -parfois dans le cadre d’une prestation à 6800€ – alors même que l’offre est bancale et, par essence, ne se vend pas…

 

4) Automatiser et utiliser les leviers d’internet 

Après quelques ventes, l’offre est validée, on est rassuré car on a fait un peu de chiffre d’affaires et on connait mieux son marché, c’est LE moment pour automatiser et utiliser les leviers d’internet ; on peut créer son tunnel de ventes.

Le choix de ce tunnel de ventes est tres important. Tous les tunnels ont vendu quelque chose mais aucun n’a fonctionné pour toutes les offres. Il faut donc choisir le bon tunnel et adapter son format au type de produit ou service que vous souhaitez commercialiser.

 

5) Faire en sorte d’être visible

Enfin, et nous arrivons sur un autre oubli de certains de mes confrères : Un tunnel c’est bien, c’est l’équivalent d’une boutique dans la vraie vie. Dans la théorie, on peut commencer à vendre. Cependant internet, c’est un peu le reflet de la planète : Si votre boutique est dans une ruelle sombre et mal éclairée ou personne ne va, vous aurez peu de chances que quelqu’un rentre et à fortiori achète quelque chose. Dans le monde réel, on parle d’emplacement, sur internet de génération de trafic.

 

Damien Plutino

 

 

Pour aller plus loin :

Au fil de mes accompagnements, prestations et créations de tunnels de ventes pour mes clients, j’ai développé une méthode robuste et éprouvée pour créer les fondations de votre (nouvelle) offre, permettre son lancement de manière simple et efficace et mettre toutes les chances de votre côté dans le but de faire vos premières ventes au plus vite.

Il s’agit presque d’un raccourci vers la réussite, tant c’est simple et efficace.

Découvrez-la en cliquant ici :

Le plan d’action pour (re) lancer une offre et trouver plus de clients